生成AIで全営業がトップセールスに変わる

データ活用で変化した営業組織の役割

顧客や商談内容がデータ化されることで、営業に求められる役割や業務内容も変化しています。

01-1.自己完結から分業へ

WEBやアプリにより顧客との接点がデジタル化されるに従い、 MA（マーケティングオートメーション）等のツールによって顧客に直接会わずとも興味関心や課題の内容を把握することが可能になっています。

営業は、そのデータに基づきリモートでのコミュニケーションで顧客のニーズ顕在化を図るインサイドセールスと、商談と受注を進めるフィールドセールスに分かれ、より効率的な営業活動を進めるようになっています。

01-2.属人からチーム営業へ

SFA（セールスオートメーション）等のツール活用により、顧客データはもちろん、商談の進捗や活動状況もデータとして可視化され、営業組織としてリアルタイムに適切なアドバイスやフィードバックを実施することで、組織全体での生産性の最大化が図られています。

また、一連の営業プロセスがナレッジやノウハウとして蓄積されることで、全員が共有できる環境も整います。

01-3.御用聞きからインサイト提案型営業へ

顧客の状況や課題をデータから分析し把握した上で、類似案件のナレッジから提案事例を抽出することで、顧客自身も気付いていない潜在的課題（インサイト）へのソリューション提案が可能になります。

競争の激しい市場において、インサイトを把握できるかどうかが差別化の上で重要です。

営業成果を左右するAI活用

上記のような新たな営業の役割を完全に遂行するのは非常に困難ですが、AIを活用することで営業成果の最大化を図ることができます。

02-1.抜け漏れを無くす

どの顧客に営業をかけるか、何を提案するか、サポートは万全か。データを活用しても、人の頭での処理には限界があり、抜け漏れが発生します。AIを活用し各プロセスにおけるアクション提案を一覧化することで、この抜け漏れを防ぐことが可能です。

02-2.新たな気付きを促す

データを活用しても、実際にはインサイトの把握は非常に困難です。AIを活用することで、より多様なデータから同傾向の顧客情報や過去のニーズ、成功商談を分析し、考えられる提案事項を一覧化。営業は効率的に顧客自身が認知していなかったインサイトを掘り起こすことで、新たな商談の可能性と顧客満足度を高めることができます。

02-3.成功事例に基づき確度を上げる

営業スタイルが変化しても、営業活動においては顧客目線にたった提案を行い、合意を取りながら進めていくことが重要なことは変わりません。営業コミュニケーションは非常に属人的なスキルですが、AIが類似ケースでの成功例から想定問答を作成することで、誰もが確度の高い商談を進行する環境を整えることができます。

営業におけるAI活用の注意点

万能のように思えるAIですが、実際の活用には注意が必要です。主に下記のようなポイントが挙げられます

03-1.活用データの質

最も重要なのが、分析に活用するデータの質です。不正確だったり不完全だったりと質の悪いデータを活用すると、分析結果は誤ったものとなり、それに気付かずに意思決定を進めた場合は、営業活動に多大なダメージを与えかねません。

特に営業におけるAI活用においては、成功事例のデータを判別することも成果の最大化に必要となりますので、この点もデータ品質の条件として、データ収集を行う必要があります。

03-2.高精度の回答を引き出すプロンプト

AI活用において度々問題となるのが、回答の精度です。生成AIではプロンプトの細かな表現や設定の違いから、回答が大きく異なります。プロンプトをテンプレート化するなど、誰もが常に最適な回答を引き出せる環境を準備する必要があります。

03-3.社内外データの活用とセキュリティ

営業提案には社内保有のデータだけでなく、顧客自身が発信している外部データや顧客が属する市場のデータを組み合わせて分析することが必要です。

一方で、一般的に生成AIでのRAG構築については、社内データ漏洩などのセキュリティ面が大きな課題として挙げられ、外部からの攻撃への対策が必要となります。

営業成果を最大化するAI活用方法

HITでは、上記のような課題に対応しながら、次の営業活動に最善の一手を提案することで全営業にトップセールスの手法実行を可能にする各種サービスをワンストップで提供しています。

データ基盤構築はもちろん、セキュリティと柔軟性の両面に優れたAIサービスと運用保守により、お客様の営業活動の成果を最大化するお手伝いをいたします。